东鹏洁具:揭秘家居建材“互联网+” 借船出海快速提升业绩

作者:易观咨询
时间:2015-01-09 19:15:00
              项目背景中国家居建材产业的市场容量有多大?目前比较认可的是在2万亿元左右,经过多年的发展各细分领域也诞生了不少的知名品牌,但与家电、服装等领域比较,家居建材行业仍有较大空间。电子商务的快速发展在该领域也引发了较大的争论,电子商务是否适合于家居建材行业?要不要提早布局?
       卫浴行业在家居建材中属于一个大类,很多企业看到电商发展的广阔空间和不可逆转的趋势,纷纷涉足电子商务。然而对于习惯了传统家具卖场经营模式的企业来讲,对于电商的了解仅仅是入门甚至还在门外。
       电子商务试水的过程步步荆棘,充满坎坷,品牌、价格、利益分配、服务、物流、体验等各个环节都很难让用户满意, 到目前为止业内仍没有看到一家完全成熟具有引领行业变革的企业出现,那么电子商务对于家居建材企业来讲到底应该如何去操作?
       东鹏洁具是广东东鹏控股旗下卫浴公司,全国十大卫浴品牌,2013年实现营业收入33.68亿元。但随着竞争对手线上布局的加快,东鹏内部逐渐引发重视,2012年东鹏开始涉足电商项目,诚如上文所述,东鹏电子商务项目同样遭遇了很多坎坷,运营效果不甚理想。东鹏应该如何开展电子商务?整个产业链条有哪些点需要调整匹配电商发展呢?
       对于传统企业来讲发展“互联网+”业务需要用互联网思维重新审视整个产业链,因此东鹏发展电子商务所需要面临的挑战。

         1.电商要做成什么样?


        东鹏开始发展电商时,方向不明确,没有具体的规划与策略,因此导致多方面问题:单店运营能力弱、线上渠道布局混乱、产品缺乏规划、品牌溢价能力低下。

         2.怎么组建电商团队?


        东鹏原来业务线主要在传统渠道,相关资源充分。转战线上市场,各方资源不熟悉,更遑论进行资源整合?
        项目内容针对东鹏电商的发展问题,易观提供了品牌电商战略咨询+电商VIP教练服务。


        1.明确目标,定好节奏,全面提升运营力


        易观通过对家居建材整体市场及线上市场的深入分析,协助东鹏明确了电商发展的战略目标,同时基于多年的电商咨询经验为其制定了多面提升运营规划。其中易观提出了线上市场“1+N+n”的渠道策略,并协助东鹏举办分销商招募大会,会上易观帮助东鹏宣贯电商决心,承诺扶持分销商快速发展,并当场与两个KA分销商签约。

        2.梳理架构,明确权责,倾力打造强团队


       易观协助东鹏梳理业务流程,明确岗位职责,完善团队培训体系,全面提升团队的业务运营能力。

        3.分析资源,合理搭配,借船出海提效益


       在易观协助下东鹏与聚划算、天猫、唯品会等对接,使东鹏顺利参加活动,帮助东鹏做好活动前期筹备工作,共参加唯品会活动8次,连续刷新东鹏唯品销售记录,2014年6月17日,东鹏唯品会单日销售超50万,6月19日东鹏天猫单日销售257万,远超潜水艇、TOTO等品牌,跃居家装主材类目中第31名,卫浴、厨房用品店铺排名第12!市场份额得到极大提升,六月销售目标直指500万!
      项目成果 易观通过战略及运营规划,协助东鹏明确了电子商务发展的目标及方向。并在运营层面提供了有效的策略规划,同时协助东鹏迅速完善了电商团队及团队业务能力提升。通过外部资源对接及合理的营销手段组合,使东鹏电子商务业务节节攀升,2014年电商平台销售目标1个亿,2015年3亿元,2016年将达到8亿,将遥遥领先于行业水平!
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