四季沐歌:半年业绩翻两番 传统家电O2O转型

作者:易观咨询
时间:2015-01-09 22:54:00


       项目背景太阳能热水器是大家电体系中的一个小类目,从产品属性上来看,其家居建材属性显著。2009年太阳能热水器加入了家电下乡的大军,开始了一路突飞猛进,大品牌市场份额进一步集中,前十品牌市场份额占比从2005年的20%上升至40%。但自2012年家电下乡政策退出,因前期市场潜力透支及粗放型运营,各家企业难以及时调整经营策略,太阳能热水器增长进入低谷期。


       随着电子商务的快速发展,太阳能热水器企业对电子商务的重视程度逐步提升,小品牌发挥快速掉头的特点抢先开始线上销售,同时借助互联网的快速传播树立线上品牌。线下的强势品牌布局线上,表现出诸多不适:经营范围小、品类少、策略呆板、手段单一、销量没起色、双线无协同、物流服务不配套,在与小品牌的首次交锋中几乎完败。传统家电企业要不要做电商?肯定要!但是,想好怎么竞争了吗?


       四季沐歌集团是沪市A股主板上市公司日出东方的全资子公司,是全球新能源热利用领军企业、中国航天事业合作伙伴,是目前国内太阳能光热行业的龙头企业。2012年公司实现营业收入33.65亿元,同比增长8.7%。


       伴随着太阳能热水器行业竞争加剧,出于战略考虑,四季沐歌主动出击布局线上市场,力争打造行业全渠道第一品牌,奠定行业地位。


       四季沐歌发展电子商务需要解决三大问题:


      1.快速破局,立品牌


       在电商领域,四季沐歌处于赶超者的位置。线上市场仍是无序状态,小品牌凭借多年的运营积累暂时雄踞线上首位,四季沐歌需要考虑如何在短时间内快速抢占线上市场首位,建立起与线下实力相匹配的线上品牌知名度?   


       2.内外协同,建机制


        四季沐歌传统销售渠道相对比较完善,企业内部组织架构完全服务于传统渠道。现在如何做才能在对现有渠道冲击比较小的情况下,建立起线上线下协同,企业内部配套的系统化运营机制?


       3.团队运营,积经验


        从四季沐歌前期的运营结果来看,团队不完善、不成熟,线上运营能力薄弱、推广手段单一、店面装修效果差等,从根本上解决这些问题的关键在于如何在短时间内锻炼出一支具备专业能力的团队,以及业绩考核体系。


        项目内容针对四季沐歌发展电商的问题,易观提供了品牌电商战略咨询+电商VIP教练服务。


        易观咨询团队通过对太阳能热水器行业的了解,并对四季沐歌企业实力、电商团队等各方面做了系统评估,结合线上竞争品牌的运营实践以及模式性创新,为四季沐歌从战略、运营解决了多层面的核心问题,为四季沐歌布局线上市场指明了方向。


        同时易观教练团队认真审核四季沐歌的前期运营所暴露出来的问题,结合资深的行业经验,全面系统的为四季沐歌打造全新的线上运营规划,同时指导辅助其电商及经销商团队落地执行,短期内实现了其他品牌需要两年才能摸索出来的成果! 


      1. 区域试点,确定具备可复制的大家电O2O模式


       易观为四季沐歌提出了以区域试点,建立O2O模式,建立可全国复制的合作机制的方案。通过在北京地区的业务开展,总结出了一套集经销商筛选、合作、服务为一体的协同解决方案,并通过实际的运营证明了模式的可实施性。


       2.易观协助四季沐歌展开多渠道运营,线上线下成绩斐然


      (1)在北京试点期间,四季沐歌在仅三个月的时间内,但就北京地区的线上销量勇夺行业第二位,北京地区全网第一。


      (2)四季沐歌新创电商团队首次尝试参加齐家网O2O线上线下互动,短短两天刷新同行业同类活动销量峰值。


      (3)2013年单单9月分的销量就超过了四季沐歌2012年全年销量,在太阳能热水器类目中排名第二! 2013年下半年销售比2012全年销售翻两番!


      3.流程梳理促协作,团队培养提效率


      (1)易观教练团队在北京试点期间,确定下了一套打通线上运营、内部协同、经销商配合的业务流程体系,从物流、配送等全方位提升顾客的购物体验。


      (2)易观教练团队通过针对性的专业技能培训提升了四季沐歌电商团队及经销商的电商运营能力并就流量、客服优化、视觉文案优化等方面进行专业指导,提升了四季沐歌的线上运营及双线配合的能力。


       项目历程


      2013年5月17日易观团队与四季沐歌就电商问题进行沟通,易观表达了我们对四季沐歌电商的理解,与对方不谋而合;


      2013年5月19日四季沐歌决定与我方合作, 5月28日双方正式签署合同;


      2013年6月8日冯总带领易观团队在北京与四季沐歌谭总等高管及四季沐歌电商执行员工举行了项目启动会;


      2013年6月24日,四季沐歌电商团队集体参加易观电商实战班培训,收获了电商技能和可行高效的电商运营方法。


      2013年11月28日,四季沐歌李总率领团队参加易观总裁班,共同到京东取电商生意经。



          2014年3月28日,四季沐歌谭总率领团队在易观电商大会做了四季沐歌极致产品的演讲,获得全场掌声。

  

          下图是四季沐歌谭总在2014年易观电商大会上演讲的部分文档:


  1. 在线咨询
  2. 400-6362-035 电话咨询
  3. TOP