爱林至善:时尚类零售电商平台战略规划+VIP教练服务

作者:易观咨询
时间:2015-01-15 15:25:00

      项目背景 成都爱林至善贸易股份有限公司成立于2011年,由成都爱林实业控股。爱林实业作为精品时尚类品牌经营和零售企业,在中国西南、西北地区和华中地区具有广泛影响。
      项目内容:为升级打造一个全渠道运营的时尚电商平台,易观商解项目组为爱林至善提供了中长期战略规划咨询、VIP教练帮助落地实施、微电商运营及会员管理等体系化的b68腾博会官方。 实施流程及各环节合作的零售商/服务商
      一方面,从时尚零售行业的业绩规模看,线下收入仍占主体,而快速拉动线下业绩提升的核心手段在于拓展渠道加盟、扩充产品品类。另一方面,线上业绩将是未来的明星业务,短期内需要补充型与增值型渠道。
      因此,爱林至善将以品牌影响力为基础,依靠渠道拓展、品类扩充、效率提升这三大增长引擎来实现市场目标。
            易观提供了战略咨询+VIP教练服务+微电商运营服务。
      国内品牌零售/奢侈品电商刚进入成长期,到进入行业垄断性商业主体的成熟期预计有5年时间窗口,由于国内整体电商环境的日趋成熟,这一演进速度正在加剧。
      经过内外部详实访谈调研、标杆分析、桌面研究,易观商解项目组为爱林至善制定了战略定位:“互联网+”的时尚品牌渠道运营商。爱林至善作为渠道运营商,将主要运营中高端时尚品牌。       基于电商发展趋势和爱林的战略目标,易观商解项目组建议爱林以B2C为基础、A4C为核心来开展工作与分配资源。
      首先调整组织结构,设立互联网创新事业部,下设三个运营团队:电子商务运营部(B2C)、客户价值运营部(A4C)、渠道品牌运营部,分别负责电子商务、会员管理和渠道拓展这三条业务主线。
      接下来,围绕B2C、A4C、渠道品牌三条业务主线,分阶段推进渠道品牌建设和电商运营能力提升。由于项目尚处于商业保密期,具体方案暂无法提供。
      以初期已完成的工作内容为例,爱林至善在三条业务线开展了全面深度合作,共谋发展、共担风险:       具体来说,电子商务运营(B2C)方面,2014年爱林至善重点拓展了天猫和唯品会平台,并大力发展代理商分销,微电商运营也已启动,重点借助新媒体开展社会化营销。同时,明确了各销售平台的功能定位,绘制了未来3-5年线上品牌结构图谱。
      会员管理(A4C)方面,针对客户价值管理,分别制定运营考核指标和管理考核指标,全面执行会员分级、积分管理、会员权益等相关规范。基于会员月度运营数据,由各品牌事业部灵活配置月度、季度、年度营销活动,优化会员信息收集工作,利用SAS工具,进行会员数据分析,建立关键时刻会员关怀机制。
      渠道品牌方面,2014年主要在线上开设卖场型旗舰店,建设渠道品牌线下体验店;升级官网平台,打造垂直电商平台,辅以新媒体营销。 爱林至善微信服务号技术模块
      项目成果: 目前爱林至善项目处于执行实施第一阶段,可以从营销活动、会员管理效果一窥方案实施成果。爱林至善第一次参加唯品会是在2014年4月24日—28日,实现销售额140万,售卖比达到99.7%,不仅完成了预计销售目标,还实现了品牌展示和品牌影响力扩张。唯品会、京东、天猫获悉销售业绩之后,都对此品牌有不同程度的照顾和资源匹配。      在天猫2014年6月26日年中大促活动中,“爱林亚历山大”天猫旗舰店当天第一个小时突破10万的销售,当天销量位居类目第二,完成总销售27.4万,品牌转化率高达17.12%,完成预计销售目标。经过此活动,天猫小二对此品牌认可度很高,在后期给予的资源也比较多。
     从2014年开始,爱林至善发力经营微工具,线上线下同步大力发展会员。预计全年微工具目标会员数为20万,其中微信会员占90%,微博等其他微工具会员占10%。线下会员目标数为37万(基数为34万),而天猫平台成交会员目标为1.5万; 借助微工具将客流导向线下门店或天猫官网,2014年可实现新增交易会员1.5万。