永泰隆电子:电能表出口型企业的互联网+运营规划

作者:易观咨询
时间:2015-01-10 10:39:00
       项目背景永泰隆是一家集电子式电能表开发、生产、销售于一体的科技型企业,客户遍及世界各国民用及工业用户。2000年企业改制后,永泰隆放弃了依靠政府订单的关系型经营模式,转而参与全球竞争、只做外贸。当时,国内刚刚兴起电子商务,永泰隆借船出海,把产品信息挂在了阿里巴巴网站上。
       随着电子商务日益繁荣,客户通过网络平台可以直接、即时交易,竞争也越来越激烈。为顺应时代变化,2012年起,永泰隆更加注重主动营销,并和新型电子商务相结合,每年参加四至五场国际电表展,搭建自己的网站交易平台,开辟微信平台销售渠道,试水电力节能市场。
       1.品牌国际化知名度亟待提高:
       永泰隆出口销量在中国排名第四,尚存在许多国际空白市场亟待开发。2012年时,永泰隆品牌运营资源有限,运营能力需提高,如果想短期快速提升推广品牌知名度,一起推广已有的多个品牌会分散精力,使推广效果打折扣。
        2.营销手段简单,缺乏组合效应:
        综合看网站流量数据,永泰隆的排名整体靠后,不但与国内公司有一定差距,和世界领先公司之间还有很大差距,需要学习它们的先进经验。           3.缺少专业的电子商务团队来运营:
        永泰隆原来业务线主要在传统渠道,相关资源充分。转战线上市场,各方资源不熟悉,尤其是电商专业人才的招聘、配备与培养。
        项目内容2012年,易观商解项目组为永泰隆提供了“品牌电商战略咨询”服务。
        1.品牌规划
        品牌是企业的核心资产,是企业在竞争中取得差异化优势的关键。经过周密的内外部调研,易观项目组制定了永泰隆国际品牌不同阶段的战略模式,总结起来,就是:对于国外电能表生产商、经销商和国内外贸公司而言,永泰隆电子商务平台是国际电能表电子商务平台主流品牌。它为消费者提供值得信赖的产品和服务,因为它提供专业的产品和服务、为客户创造价值,它的品牌个性是节能环保、和谐共赢 。
图1:易观商解品牌六要素分析法
        2.营销规划
       经过营销投入产出分析、官网流量统计与分析,并与标杆公司进行比较,易观项目组绘制了永泰隆整合营销规划路线图,并在《永泰隆电子商务战略规划报告》中提供了具体执行策略。
       易观项目组认为,永泰隆的市场主要面对全球,因而不但要与进军海外的国内企业相比,也要与世界级公司相比,在同一个市场上展开竞争,因而要具有国际视角,采用世界先进的营销策略来吸引客户。
       官网是电子商务的核心,只有先搭建好完备的官网之后,才能进行营销推广工作。国际贸易服务中安全是首要的,从建站开始就要把安全问题置于首位,通过建立多重防护体系和意外应急方案,才能防患于未然,确保安全。
       B2B平台是下一步要重点打造的,B2B平台聚集着大量的用户,其本身不但可以达成交易,也可以将用户引至官网,使官网流量增加。加强永泰隆的阿里巴巴B2B平台的运营水平,包括优化显示效果、完善英文资料和提升客服能力。
       同时,永泰隆的信誉值较高,即从其他网站来源的流量较多,需要通过整合营销来强化这一优势。 图2:易观商解整合营销体系搭建步骤
         易观项目组针对图中每一步提出了具体建议,重点是永泰隆的SNS分类策略。
         3.团队规划
         与此同时,易观项目组为永泰隆制定了详细的人员组织架构规划、岗位职责及招聘要求、岗位薪资与绩效考核等体系化的电商人才招聘、培养体系。
         就在国内一大批依靠政府订单的电能表企业普遍衰败的今天,浙江永泰隆的国际化之路却越走越宽:出口十年来销售额增长了17倍,产品远销全球50多个国家和地区,截至9月,2014年的销售额已接近去年全年,预计2014年全年利润同比增长50%以上。
         项目成果就在国内一大批依靠政府订单的电能表企业普遍衰败的今天,浙江永泰隆的国际化之路却越走越宽:出口十年来销售额增长了17倍,产品远销全球50多个国家和地区,截至9月,2014年的销售额已接近去年全年,预计2014年全年利润同比增长50%以上。