易观商业解决方案:“互联网+”成酒类商业模式新力量

作者:易观咨询
时间:2015-01-09 14:21:00
      项目背景:李彦宏说过,如果你以一个互联网的视角去看传统行业,你会发现有很多事情可以做。确实如此,互联网行业早已开始加速渗透传统行业。台风来了,猪都会飞,对于传统的线下实体酒业而言,“互联网+”正是这股飓风,顺势而为,似乎早已成为定局,要么站在原地等待死亡宣判,要么站在风口迎接未来。
      众所周知,相对快消品,白酒行业相当传统,且加入互联网行列当中较晚。如果不抓住互联网时代的大潮,白酒行业很难获得稳定健康发展。而白酒行业多年来积累的种种弊病,也需要借助当前的行业调整期和互联网优势进行“调理”。
      项目内容: 说到调理,不得不提到易观商业解决方案提出的“传统互联网转型三大战役”,即卖货、聚粉、建平台,这是易观国际创始人、易观企业教育总裁杨彬先生围绕“互联网+”,代表易观总结提出的创新落地战法,这三个方法都是基于B2C模式。以其服务过的白酒行业领军企业“苏酒集团”为例,其转型“互联网+”落地实战方案切切实实地贯彻着这三个路径:
       一是对组织内外的战略定位调整;
       不仅包括战略的创新、组织体系的变革以及推动互联网化,实现利益再造,而且最重要的是:还需要在操作层面实行平台战略和平台突破。        易观商业解决方案在苏酒互联网+战略规划项目实施过程中,首先帮助苏酒集团明确互联网化转型总体战略定位及目标,继而通过极致服务打造和粉丝运营体系搭建,提升苏酒互联网化运营能力,同时通过构建战略保障体系,确保战略落地实施。通过这些改造,苏酒集团将尝试在未来以B2C为基础,以渠道O2O为核心,以开放F2R为平台为突破口,实现企业整体的跨越式发展。
       二是对自有商业模式升级的调整;
       今年2月,苏酒集团召开股东大会,宣布正式启动“双核驱动战略”。即主业以公司白酒业务的主导产业,做好存量市场。新业将围绕白酒产业进行颠覆性创新,主要包含以健康体验为核心的技术革命,互联网为核心的商业模式创新,以资本为手段的产业重组和资源整合。 同时,易观商业解决方案针对苏酒集团已经开展的洋河1号O2O商业模式进行重新梳理,结合互联网发展战略,明确其总体功能定位,并对产品功能模块进行重构,为洋河1号APP改版提供优化意见。
       除此之外,苏酒集团还运用资本手段,投资并并购成立宅客公司,这标志着苏酒的F2R商业模式正式落地运营。而且基于易观企业教育提出的MCT投资模型,其还从市场、企业、时机三个维度进行评估,再加上易观企业教育从投资标的物的选择及互联网企业投资并购估值两方面为苏酒集团提供了建设性的指导意见,这让苏酒集团实现了量变到质变的突破。目前,宅客已正式上线运营,根据易观经验,项目初期以南京为试点,之后将在江苏及周边省市有重点进行区域布局,以进口食品为突破口,快速实行R端整合。
       三是对于品牌粉丝的梳理以及运营方式的调整;        易观商业解决方案根据对苏酒消费者全流痛点的深度挖掘,持续完善苏酒品牌与用户相互界面体系验,不断提升苏酒极致服务成效,有效的完成苏酒品牌用户向苏酒品牌粉丝的转化。
       主要从以下六个方面出发:
      (一)接触点分析与设定:针对苏酒与用户交互界面,制定三大阶段六大维度。       (二)基于接触点的消费者痛点分析:以体验师身份,挖掘消费全流程痛点,为极致优化提供方向。       (三)从两大评估维度对痛点进行打分:从紧迫度和重要度两个维度,对痛点进行评估打分。       (四)针对用户特点制定改进方案:针对最重要且急迫痛点,制定相应优化方案及改进措施。       (五)针对相应改进工作推进计划表:明确推进计划,责任部门以及里程碑事件,易观过程协助指导。       (六)定期对改进效果进行评估:项目组依据整体推进计划,对改进效果进行监督以及评估。

      此外,为了打破互联网传统信息不对称,让消费者得以全方位了解企业。易观商业解决方案还通过以下5各方面展开帮助其改进:
      (一)运营易观商业解决方案粉丝模型,对苏酒“浅、粘、深、铁”四级粉丝定义及画像进行梳理。       (二)按照积分、荣誉、特权三大粉丝权益进行设置,充分调动其交互积极性。       (三)设置可视化游戏模式机制,形成良好的交互接触与体验感,增加用户使用载体的频率与意愿。       (四)优化洋河一号微信界面,以便用户快速解读、快速选择。       (五)进行微信日常运营内容规划,与用户进行多频次联系。
       总之,随着互联网的快速发展,毋庸置疑,更多行业新的模式将会诞生,但是这依然离不开对消费者需求的研究、对消费者的关注、服务的提升、产品的创新等。在互联网时代,重要的是如何让互联网思维为酒业服务,而不是酒业被互联网思维所误导,坚持商业的本质,抓住最简单的产品、服务、消费者是正道,酒企才能在浮躁的商业氛围中赢得市场。俗话说,内外兼修才能标本兼治。借助“互联网+”势潮,实现自身的组织再造,才能保证市场营销的战略调整落到实处。